Incentivos para la Fuerza de Ventas

Varias empresas se encuentran con Planes de Incentivos para la Fuerza de Ventas que resultan burocráticos, difíciles de administrar y de auditar, e incapaces de proporcionar una visión precisa de sus costos. Por lo general, estas situaciones ofrecen una excelente oportunidad de mejora, donde se pueden generar ahorros al evitarse pagos imprecisos y procesos que consumen tiempo excesivo, y permitir a los ejecutivos de ventas tomar mejores decisiones e implementar nuevas estrategias de ventas rápidamente. Pero esto es sólo un comienzo...

Las fuerzas de ventas tienen un impacto directo en cómo el mercado percibe a la Empresa y a sus productos. Los vendedores son los embajadores de la Empresa. Promueven activamente a la Empresa y sus productos y servicios. Ellos son la línea de frente entre la Empresa y sus Clientes, y son típicamente la fuerza impulsora de los ingresos y de crecimiento. La forma en que los vendedores se comportan es a menudo un reflejo del programa de incentivos de ventas de la Empresa. Un programa de Incentivos de Venta bien diseñado focaliza a los vendedores en actividades que apoyan los objetivos de negocio de la Empresa y, a su vez, recompensa a los vendedores por sus contribuciones.

Por otro lado, un buen diseño del plan de incentivos debe considerar multiples aspectos del Negocio. Por ejemplo, cuando se observa un aumento del stock, muchas empresas suelen empujar a su fuerza de ventas a trabajar para atraer más demanda, y una forma de hacerlo es ofrecer incentivos más altos o atractivos. La mayoría de los diseños de incentivos para la fuerza de ventas ignoran esta dependencia y asumen que las decisiones de producción / inventario son independientes del diseño de los incentivos de ventas. En CompStrategy analizamos tales dependencias y consideramos el problema de la coordinación conjunta de la fuerza de ventas y el control de stocks/producción, u otras dependencias.

Normalmente, nuestros servicios sobre Incentivos para la Fuerza de Ventas incluyen los siguientes elementos:

• Evaluación de la situación y las necesidades de la empresa/organización
• Identificación de consideraciones legales (e.g. convenio del Viajante de Comercio)
• Análisis de la relación entre producción/stock e incentivos
• Análisis del proceso de venta (e.g. venta técnica vs venta operativa)
• Análisis de la info de gestión y la contable/financiera
• Realización de entrevistas con los ejecutivos comerciales
• Revisión de las compensaciones de mercado
• Revisar/recomendar/definir el nivel competitivo deseado
• Diseño de los Planes de Incentivos para la Fuerza de Ventas
• Revisión de alternativas
• Cuantificación del impacto económico en los planes recomendados
• Documentación de las conclusiones y recomendaciones en un informe

CompStrategy puede ayudar con:

• Diseño Estratégico de Planes de Incentivos para la Fuerza de Ventas
• Determinación de la relación optima entre compensación fija y variable según tipo de venta
• Determinación de rendimientos target, mínimos y máximos (efecto windfall)

Un buen diseño de Incentivos para la Fuerza de Ventas logra:

• inspirar a los empleados a obtener grandes logros
• recompensar al equipo de la manera correcta
• permite lograr mejoras medibles en los resultados
• conservar a los mejores vendedores por más tiempo
• atraer a los mejores el mercado.

En el front-end, un diseño estratégico de Incentivos para la Fuerza de Ventas debe resultar divertido, simple e intuitivo. En el back-office, debe der ágil, flexible e inteligente, ofreciendo estadísticas e información de gestión valiosa que permita identificar y obtener el máximo retorno sobre los incentivos pagados.

Si no está seguro de por dónde empezar, o si desea que verifiquemos los planes de incentivos existentes, no dude en contactarnos.